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京东运营助理方案

1、店铺的总体运营,包括网店的选品,按照公司的总体价格体系制定促销价格,店铺整体策划,店铺风格定位,店铺布局、活动策划、营销推广,商品上下架及充分利用京东、天猫等B2C网站的各种活动资源,完成公司的销售任务;

2、与各销售平台运营人员接洽沟通,做好各方面配合工作;

3、参加平台促销活动及公司内部协调;店铺流量引入、销售转化率的提升;

4、对竞争对手的品牌、价位进行研究,提出应对措施,做出可行性分析报告;

5、制定销售推广计划和库存计划,编制相关计划和预算,并对结果负责执行到位;

6、善于发现问题,并解决店铺销售过程中遇到的各类问题 。

目前的京东渠道,仍处于一个红利期阶段。基本上是天猫不得意的中小卖家,在京东是在闷声赚钱,一般较为务实通常不太习惯分享。对于一些TOP店铺,如果是在一些特定类目,其实不亚于在天猫淘宝的销售。在投入产出比上,在京东所花的人力物力,是低于在天猫的正常水平。一个正常的京东店铺,只要切入类目合适,运营操作得当,月销售在20W+以上是最起码的标准。而这个店铺,只需要一个店长+助理即可。美工兼着用天猫的,平日基本都不太需要。

一、京东的情况及分析

(一)从自身角度(京东商城第二季度财报内容节选)

(1)销售额:2014年第二季度交易总额达到人民币630亿元(约102亿美元),同比增长107%。黄宣德:之前提到,如果关注销售总额,剔除拍拍网和QQ网购,我们的销售总额同比增长85%;

(2)POP卖家数:在财报电话会议上,京东首席财务官黄宣德表示,家用电器和日用百货的营收呈现净增长,而且服装鞋帽丶体育用品丶食品和箱包等品类的增长率均超过平均水平。截至6月30日,京东开放平台商家已达38000家,这为其实现全品类增长爆发奠定了基矗

(3)净收入:2014年第二季度净收入为人民币286亿元(约46亿美元),同比增长64%。

分析:拍拍网与QQ网购,占630亿元占比为22%(107%-85%),即为138.6亿。京东商城自营+POP开放平台=630-138.6=491.4亿。由于京东的净收入286亿元主要为自营商品销售额及开放平台的佣金及物流业务等。预估全部约为10%,即开放平台销售额约为X=491.4-286-10%*X)=186.7亿。按3.8W家店铺计算,平均每家销售为49.1W,即每月平均为16.3w。

(4)活跃用户:季度活跃用户由2013年第二季度的1,960万同比增长94%,至2014年第二季度的3,810万。

(5)订单量:2014年第二季度完成订单量为1.637亿,与2013年第二季度7,260万相比,同比增长126%。2014年第二季度通过移动端渠道完成订单量约占总完成订单量的24%。

分析:由于销售总额为630亿元,如订单量为1.637亿,即客单价约为384元。

(6)渠道下沉:京东集团创始人兼CEO刘强东在财报电话会议上详解了二季度的工作,“第一是我们配送服务对三到六线城市的覆盖。今年第二季度,我们新增的区县覆盖数量是历史上最多的一个季度,3个月内完成了376个新区县的覆盖。第二,我们在146个城市的大型广告牌已经落地,吸引本地消费者的关注。我们目前正在做的一件事是,丰富适合于三到六线城市的商品品类(SKU)。这一工作预计到今年年底才能全部完成。”

分析:丰富适合于三到六线的SKU,基本上都是由POP开放平台来承担任务。理由有二:一是京东的配送区域,目前还没有渗透那么深,还需要一定时间。二是京东要丰富这些SKU,一般这种SKU都是小品牌,自营短时间需要大量人力物力,而如何使用开放平台,则短时间内扩充完成。

(7)仓储物流:在物流上,上海“亚洲一号”物流中心在今年6月投入试运行,物流中心采用最新技术与高自动化物流体系,未来将显着加强公司的仓储容量与物流效率。同时,京东自建物流不断扩展覆盖,目前已经在全国建成97个大型仓库,拥有1808个配送站和715个自提点和自提柜,覆盖区县也达到1780个。

分析:亚洲一号就是一个巨大的仓库。京东的核心竞争力就是在仓储与物流方面。在财报出来的时候,我认为京东未来有很大的可能,要求POP开放平台卖家积极开通货到付款业务,甚至重启之前一直没有大力推广的FBP模式(卖家把货物寄送到京东仓库,客户下单即从仓库发货)。从最近其调整搜索页面,加入“货到付款”选项等,与和其他朋友沟通得知,目前京东POP开放平台各个类目正是在大力推广,而且给予单独的资源位推广。

(二)从客户的角度

1、客户特征

据公开信息,在京东丶男性与女性用户占比约55开。如下图:

有几个值得关注的信息:

①25-35岁合计占50%以上;2丶技术人员占25%;3丶月收入3000元+,占约50%;

这些特点,就是京东最主要的服务人群,同时也是网购中,消费额最高的人群之一。

②客户体验

客户认准在京东购物,刚好与京东的定位或者说其核心优势有关:

正品行货

物流体验

关于这两点。相信大家都没有异议,最近半年京东在母婴,化妆品等类目有传出调整运营策略,主要做自营的信息。作为长期关注京东的人,这其实很符合京东对于正品行货底线的维护。由于母婴化妆品等类目是属于大家比较关心安全和真假的类目,如在POP开放平台中处理不慎,讲严重影响京东的整体信誉。从这个角度出发,我觉得食品类目,保健品丶海外购丶奢侈品等这些涉及民生或者真假疑惑的类目,对于第三方卖家的进驻会更加谨慎,或者在政策上会更偏向自营。

二、京东POP的运营思路

(1)在红利期间,必须要盈利。不赚钱的店铺在京东不是好店铺。可以把盈利部分投入在渠道或品牌建设等,但真不是和淘宝那样,一开始标低价打爆款然后慢慢提价那种模式。

(2)业务定位是多渠道经营的,但还没有入驻京东,要趁早。目前天猫已出台新的入驻政策相信大家也知道。京东的发展其实等于2年前的天猫,红利期已越来越短,现在还可以有趟末班车。未来肯定是竞争越来越激励并且门槛越来越高。

(3)要销售优质丶高单价商品。在京东的客单价,相对其他平台要高一些,在选择商品时,要尽量多一些高单价(要确保有同等的质量)的单品。销售低单价的商品是赚不了钱的,而且低单价往往结合在天猫淘宝会实现店群模式,但在京东是行不通的。

(4)选取类目,最好选偏男性属性的,偏标准类目,这些好做。目前我认为比较好做的类目包括:小家电丶家纺丶运动丶户外丶男装丶男鞋丶数码配件等;如下图:

对于涉及民生或者安全的类目,进驻前请提前预估在京东类目经营的风险。(如类目出现重大经营政策变动等),避免出现不必要的损失。

(5)除家具,生鲜等特殊类目,能开货到付款的,一定要开通。目前京东的货到付款确实有一点速度慢等疚病,等从长远来说,其带来的收益远远超过你的付出的。(什么都不用干,一般开通货到付款后,店铺整体销售额至少30%以上)

(6)京东有以后较大可能,会主推入库等模式(如京云仓等)。对于该种业务,本人目前还是持观望态度。但长远来说,在京东运营接触该类是必然的过程。

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