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学,然后知不足

很是荣幸能被领导派去常德市高山街支行学习信用卡营销。虽然去的早为此牺牲了一定的休息时间,但见识了他们的晨会状态也是一种收获。整个晨会过程中的互动都是朝气蓬勃且铿锵有力的,还会有流程进行产品业务的学习。我们一到便受到了她们的热情接待,又是问有没有吃早餐又是递水,很是友好。

9点未到,各个支行派遣前往高山街支行观摩学习信用卡营销的兄弟姐妹陆续到齐,大家纷纷拍照留念。9点一到,大堂里的人头开始攒动,来自其他支行的“学生”也不闲着,各自拿出各自的看家本领,力图为高山街支行的大堂经理分流。“学生”在大厅里四处散落着,有人在叫号机旁帮助客户取号,有人在智慧柜员机上指导客户办理各项业务,有人在自动存取款机上帮爷爷奶奶存取。整个大厅里井然有序。

虽然在竭力帮助他们进行分流,鉴于我们是“学生”身份,营销信用卡的业务我们没有插手,全权由高山街支行的大堂经理办理这项艰巨的业务。看着他们高超的营销话术,以及和客户处理得当的“主客”关系,一张张信用卡从他们的手中发出。营业快终了时,一位姐姐自豪地发出感叹:“今天的8张信用卡任务完成。”我就明白了我一个新行员与他们的差距在哪里。

虽然一整天都在大堂学习,疲惫的同时却也收获满满。回到家中,回忆今天一天,我把他们高山街支行办理信用卡业绩突出的原因总结如下:

1、抓住一切可能的商机。在高山街支行,不论电脑平板上有没有出现弹屏信用卡商机,只要是他们认为可能会办信用卡的客群,都会有一句话营销。除非是那种解决拒绝的客户,不然她们都会把建行信用卡的优势如数家珍的告诉客户。在选取客群上,她们把焦点集中在年轻时尚的客户上,相较于老年客群,年轻人对于信用卡的接受程度比较高,绝大多数年轻人对于超前消费这一观点比较认可且一直在身体力行。而老年客群的话对于信用卡接受程度比较低,且开办信用卡对他们而言可能会存在一定风险,所以她们在开办信用卡方面对老年客群是持放弃态度的。

2、深谙客户心里需求。无论是营销什么,如果能够做到切身体会到客户的需要,那么营销起来一定会事半功倍。今天有幸见到高山街支行的大堂经理营销信用卡产品的一个案例。在开办完信用卡后与客户闲聊中,客户不小心透露了自己在某银行的信用额度有30万,大堂经理立马抓住这个点,进行下一步营销,经过客户同意后用客户身份证查看客户在本行的分期通额度,在告知客户分期通额度有10万后向客户和盘托出我们分期通的优势。在之前的省行培训中,一个教我们营销的姐姐曾说过一句话让我印象深刻。知道为什么你们营销产品的时候客户都是拒绝吗?因为你们一心都在想着自己把产品推销出去来换取业绩,而没有顾及到客户真正的需要是什么。

虽然总会有这样或那样的原因阻碍我们成功办理一笔业务,但谁的人生都不是顺风顺水的。有句俗话说:“上帝为你关上了一堵门,必定会在为你打开一扇窗。”而我们要做的就是找到这扇窗。

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原文链接:http://www.chddh.com/jingxuan/201810/2473709.html 更新时间:2018-10-09 15:52
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