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网点信用卡营销之我见

近年来,我国各大银行信用卡业务的发展如火如荼、势头迅猛,资料显示,我国信用卡的发卡量已从2003年的300万张增长到2010年的近2亿张,规模每年成倍地增长,信用卡已经进入快速增长期,成为了一项主流的银行产品。对于建设银行而言,信用卡作为重要的金融产品在我行当前的业务发展当中正发挥着越来越大的作用,它不仅能创造非常可观的中间业务收入,而且还能够吸收更多的客户成为我行的忠实客户,提高我行的社会影响力,进而吸纳更多的社会资金流,为我行创造收益;对于客户而言由于信用卡有着免息期和目前商家POS终端和电子金融工具的普及,信用卡则是一个很好的融资理财工具。但在目前发展的水平上如何进一步营销信用卡呢?如何使信用卡发卡在有量的基础上实现质的提高呢?如何很好的规避信用卡发展的风险避免陷入韩国2000年的信用卡负债危机呢?我以为有如下几点思路:

贯彻网点“525”营销策略,建立网点常态化营销机制

“525”营销策略是指5种主推产品2类目标客户和5种营销方式。5种主推产品分别是汽车卡、标准白金信用卡、变形金刚卡、芭比美丽卡、百货类联名卡;2类目标客户分别是预审批客户和来网点办理业务或咨询的其他目标客户;5种营销方式分别是预审批营销、低柜及大堂经理主动识别营销、理财中心客户办理业务过程中营销、公私联动上门营销、个人客户数据库营销。“525”营销策略非常全面的涵盖了我行信用卡目标客户以及其对信用卡多样化的需求,网点营销人员应该在熟知“525”营销策略的基础上做到对客户在各个环节的无缝式营销,让客户能第一时间的接触了解接受我行的信用卡产品。在营销成功信用卡后,还应按照“谁的客户谁负责”的原则,建立激活考核机制,按照激活客户考核绩效,将客户分配到网点到人,营销人员要及时提醒客户查收卡片,负责指导客户进行信用卡激活开卡,提高提高我行信用卡帐户活动率。

重视预审批客户,用好网点存量资源

截至2011年5月31日,全行共有信用卡预审批客户180万户,平均每个网点3600户,预审批客户为全省共享。预审批客户具有营销成功率高、审批通过率高、客户满意度高、推荐额度高和不良率低的特点和优势,不仅是每个网点的存量资源而且还是优质资源。网点营销预审批客户时应在有人管理、激励到位、广泛交流的基础上提炼有效的营销术语已提高营销的成功率。对于预审批单上尾字母为“a”的客户(房贷客户),在营销话术中突出借记卡约定账户还款便利性,以及信用卡家装、汽车、消费等分期产品;对于尾字母为“p”的客户(借记卡大额消费客户),则侧重信用卡免息还款期、每月免费账单、消费短信提示、消费永久积分换礼等权益。为了解预审批目标客户的推荐编号、额度、发布状态,DCC柜员还可以用账号、姓名+客户编号、营销商机编号中任一方式输入相关信息后提交查询。目前,网点预审批客户提示量平均为6-8笔/天,如果营销成功率达到25%,每天可以营销成功2个客户,1个月可发卡60张,全年可实现720张;如果营销成功率提高到50%,每天可以营销成功4个客户,1个月可发卡120张,全年可实现1440张。因而预审批客户的营销在网点信用卡的营销中是大有可为的。

注重细节把握时机,拓展潜在客户

网点信用卡营销人员在网点为客户办理业务时应注意每个客户的细节,主动去识别客户。年龄是最容易辨认的特征,在网点营销时,大堂经理可根据客户的年龄决定自己的营销力度和推荐产品,如向年轻客户推荐冠军足球卡等;简单的从服饰上或客户身上某些物品可以判断客户的定位,如向手持汽车钥匙的客户可营销汽车卡等;举止可以体现出一个人的修养。举止得体的人一般受过良好的教育,有着稳定的工作,这样的客户从风险控制的角度看会是很好的客户;在客户办理业务时可以客户办理的业务类型进行判断,对于房贷客户、理财卡客户等可进行捆绑销售,对于办理购汇等业务的客户推荐双币种信用卡等。网点进行营销时还应把握营销时机,对于到网点办理业务的客户,大堂经理可在客户取号或咨询、排队等候时介入营销;低柜个人业务顾问可以在为客户办理业务时适时开展营销;理财中心的个人客户经理在为客户办理业务时,应主动询问或查询客户信息,对没有办理信用卡的客户进行营销推荐;网点经理要协调资源,与公司客户经理联动,为优质公司机构员工申请信用卡提供上门服务,开展团体批量办卡;对于长期不到网点办理业务的客户,网点筛选目标客户后,个人业务顾问在空闲时与客户进行电话沟通,适时开展营销,邀请客户到网点申请办理等等。

信用卡营销是一项很有挑战性也很有意义的工作,从短期看有利于提高我行的中间业务收入,长远看能拓展客户揽储融资及提升我行的形象和影响力,我们应根据自身网点的情况找到一个有效地将合适的龙卡信用卡产品,在合适的时机,通过合适的营销渠道推荐给合适的客户的长效机制,让建行和客户实现双赢。

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原文链接:http://www.chddh.com/lunwen/727522.html 更新时间:2017-10-30 11:12
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