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电子银行产品营销重新定位及对策刍议

一、电子银行产品的重新定位

电子银行产品作为一种功能性产品,其表面上给建行带来的利润是很小的,特别是在目前以优惠价卖出网银盾的形势下,不少员工开始怀疑我们花如此大的成本发展电子银行业务是否值得。在这样的背景下,我们需要进一步深化对电子银行业务重要性的认识,笔者认为,大力拓展电子银行业务的意义主要有三:一是争夺网络一代中最有价值的客户,发展潜在VIP客户;二是分流柜面业务压力,改变全省建行网点排长队现象;三是通过电子银行业务的发展,提升建行品牌价值,实现建行业务又好又快发展。

二、电子银行产品营销的新思路

(一)区分客户,分类营销。对于普通客户而言,普通客户的营销重心应该是最常使用的查询、转账汇款和缴费支付业务,同时引导客户进一步去使用网银的投资理财等类业务。《中国网上银行用户使用情况研究报告》显示:查询、汇款、转账是我国网民最常使用的个人网上银行服务,其中使用查询功能的网民比例最高,达到82.7%;其次是使用交易汇款的网民,用户使用比例达67.5%,而使用投资理财功能的网民比例为18.4%。对于高端客户而言,电子银行金融服务营销策略是彰显身份,是个性化。要为高端客户营销电子银行金融服务,就需要对他们进行更深的了解,并不断发现、发展和巩固这一群体,让客户能通过特别的权限、特别的通路、特别的资讯,与建行的品牌紧密结合在一起。高端客户一般比较注重银行产品和服务的个性化,在营销设计中如果给予其特别的照顾和优惠,体现出其显著的价值和地位,便能够有效地提升客户满意度。

(二)通过电子银行营销挖掘潜在VIP资源。截至2010年4月底,中国网民已达4.04亿,在这4.04亿人中,有3亿人是30岁以下的,这3亿人遇见的问题80%以上会通过网络来寻找答案。网络一代的活力、潜力和话语权,注定了其中相当一部分在未来将成为我们优质客户重要组成部分。牢牢抓住网络新生代,在虚拟世界中争夺有价值的客户特别是潜在VIP客户,电子银行理应发挥主导性作用,要树立“营销一个VIP,能带来一批VIP”的意识,以点带面,稳步发展。

(三)在跑马圈地的过程中实现建行业务有质有量地发展。建行业务的发展既应体现在量的领先,更应体现在质的提高。具体到电子银行营销方面,我们的电子银行产品首先需要让越来越多的客户熟知和认可,用好电子银行这只“无形的手”,工作做到哪,它就能伸展覆盖到哪,用好这只“手”,我们的触角就能伸向偏远、人力紧张的力所不及之地。在把量做上去的同时,我们更应着眼于提升发展质量,抓好电子银行渠道应用,让电子银行产品动起来,用起来。不但要做好客户的售前、售后服务,充分发挥直销队员作用,教会客户如何使用电子银行产品,还要努力拓展电子银行应用领域,让电子银行深入客户的普通生活,关注民生,提升客户忠诚度和依赖度。

三、电子银行的安全防范策略

(一)树立正确的营销理念

电子产品的营销看似一种短期行为,实际上却有着长远的影响力。签约电子产品虽然可以在十分钟之内完成,但我们必须确保电子产品签约后能为建行创造长期的效益,而不是留下长期的隐患。创造利润与防范风险同等重要,产品营销、市场拓展应该与控制风险有机结合起来。在办理电子银行业务时柜面人员须严守操作规程,尽到银行职员的所有义务,并对客户做相关风险提示,提醒客户注意保护个人信息和密码,严格按照说明使用电子银行。即使未来发生法律纠纷,银行方也因履行了相关义务而具备了免责条件。

(二)严格执行产品签约身份核查制度

通过电子银行渠道进行金融诈骗的案件时有发生,这告诉我们防范金融风险一刻也不能放松。临柜人员须严格核查客户身份证件,在无法确认证件真伪的情况下,可不予办理电子银行签约,遇到核实为假的身份证件还应主动与公安机关联系。对于客户留存的手机号是否真实只需注意签约成功后客户是否立即收到信息。存量电子银行客户进行电子银行渠道维护时,柜员除严格核查客户身份证件外需要严格核实客户已签约帐户信息,客户必须持已签约的帐户原始介质进行刷卡或刷折验证方能进行重置电子渠道密码、更换网银盾、开通其他电子渠道等操作。

(三)逐步完善电子产品风险管理基础设施

为了实现电子产品综合的风险管理,应在商业银行内部构建综合风险管理制度的基础设施,包括支持综合风险管理程序的庞大数据库。综合风险管理制度的基础架构应当能够将信息技术和复杂的金融业务操作和流程有机的结合在一起。在这样的综合风险管理制度的框架下,电子产品营销人员可对金融机构所面临的金融风险进行量化度量,庞大数据库中包括相关客户的各种数据,如财务状况,资产质量,风险偏好,还包括金融机构本身对客户选择的限制性规定,依托各项数据来决定是否可为其开办相关电子银行业务。

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原文链接:http://www.chddh.com/lunwen/727529.html 更新时间:2017-10-30 11:13
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